Antes de seguir leyendo, anota la respuesta de esa pregunta\u2026<\/p>\n
Ahora, sigamos.<\/p>\n
El concepto \u201cpropuesta de valor\u201d ha pasado desde las esferas de las escuelas de negocios y desde el mundo del emprendimiento, al lenguaje com\u00fan. Es muy probable que la inmensa mayor\u00eda de quienes est\u00e9n leyendo ahora este art\u00edculo, lo hayan escuchado en m\u00e1s de una oportunidad.<\/p>\n
La propuesta de valor nace como una herramienta que busca comunicar de la manera m\u00e1s clara posible, lo que una marca, producto o servicio, puede hacer por su cliente. Es esa definici\u00f3n la que nos llev\u00f3 a plantearte la pregunta llena de veneno que le da nombre a este art\u00edculo.<\/p>\n
Despu\u00e9s de a\u00f1os de trabajar con emprendedores y emprendedoras de una ampl\u00edsima gama de regiones, industrias, tama\u00f1os de emprendimiento y mercados, nuestra alarmante conclusi\u00f3n es que muy pocos son capaces de responder la pregunta envenenada y es por eso por lo que, en las siguientes l\u00edneas, queremos detenernos a analizar la importancia que tiene para cualquier emprendimiento saber qu\u00e9 resuelve en la vida de sus clientes.<\/p>\n
En d\u00e9cadas anteriores vivimos un cambio de paradigma: pasamos de centrarnos en el producto a centrarnos en el usuario. Fueron precisamente las metodolog\u00edas que hablaban de centrarnos en el usuario las que pusieron de relieve ese paso fundamental que es saber qu\u00e9 vamos a solucionar en la vida de los clientes.<\/p>\n
El Design Thinking, por ejemplo, nos pide que partamos empatizando con el cliente para saber qu\u00e9 es lo que realmente necesita y cierra el ciclo con la retroalimentaci\u00f3n, para saber si hemos dado realmente con esa soluci\u00f3n y qu\u00e9 habr\u00eda que cambiar o mejorar.<\/p>\n
La metodolog\u00eda Lean Startup, por su parte, nos pide experimentar y aprender siempre teniendo como gran protagonista, al cliente. Es \u00e9l el que nos debe indicar si vamos por el camino correcto.<\/p>\n
Los ejemplos se podr\u00edan multiplicar hasta el infinito, pero la idea central se resume siempre en lo mismo: entender en profundidad qu\u00e9 es aquello que realmente le crear\u00e1 valor al cliente y qu\u00e9 es accesorio y fuente de gasto y de derroche de energ\u00eda.<\/p>\n
Un punto clave en este proceso es ser capaces de preguntarnos muchas veces por qu\u00e9.<\/p>\n
Una persona nos puede transmitir que desea o necesita una corbata, y nosotros podemos entregarle esa corbata. En este caso, estamos actuando de forma reactiva. El cliente pide algo y yo se lo entrego. As\u00ed las cosas, yo tengo una comprensi\u00f3n muy superficial de las necesidades del mismo.<\/p>\n
Cuando me centro en entender qu\u00e9 soluciono en la vida del cliente, deber\u00eda indagar hasta el punto m\u00e1s profundo al que se pueda llegar, en los por qu\u00e9 de ese deseo o necesidad:<\/p>\n
\u00bfPor qu\u00e9 quiere una corbata?<\/p>\n
Porque quiero verme bien<\/p>\n
\u00bfY por qu\u00e9?<\/p>\n
Para que hablen bien de m\u00ed y ser aceptado<\/p>\n
\u00bfY por qu\u00e9?<\/p>\n
Busco agradar a los dem\u00e1s y as\u00ed ascender en mi trabajo<\/p>\n
\u00bfY por qu\u00e9?…<\/p>\n
Este ejercicio nos saca de la superficialidad y nos mostrar\u00e1 las motivaciones genuinas que hay detr\u00e1s de un deseo o una necesidad. De hecho, muchas veces, los mism\u00edsimos usuarios no tienen clara su necesidad y plantean \u201csoluciones\u201d que en realidad no son tales y solo se llegar\u00e1 a las verdaderas, cuando seamos capaces de comprender qu\u00e9 necesita realmente la persona.<\/p>\n
Un ejemplo cl\u00e1sico es el de los usuarios de metro, los cuales suelen pedir m\u00e1s trenes porque sienten que los tiempos de espera son muy extensos. Sin embargo, luego de ir m\u00e1s all\u00e1 de la superficie, se comprendi\u00f3 que m\u00e1s importante que el tiempo de espera en s\u00ed, es la incertidumbre. El problema real no era la espera, era simplemente no saber a qu\u00e9 hora pasa el pr\u00f3ximo metro. El reclamo por m\u00e1s trenes y frecuencia disminuye notablemente cuando en cada estaci\u00f3n se pone un reloj que nos indica la hora exacta del pr\u00f3ximo tren.<\/p>\n
Estimados emprendedores y emprendedoras, el ejemplo ilustra c\u00f3mo, entender realmente lo que un cliente necesita, nos lleva a ofrecer esa soluci\u00f3n que har\u00e1 que realmente le mejoremos la vida, que es, en definitiva, la raz\u00f3n de ser de cualquier iniciativa empresarial.<\/p>\n
Ahora te volvemos a preguntar qu\u00e9 resuelves en la vida de tu cliente\u2026 si ya no te convence tanto la respuesta que diste cuando iniciabas esta lectura , entonces hemos cumplido nuestro objetivo. La tarea ahora es que te vuelvas en un profesional de los por qu\u00e9!<\/p>\n
Racamandaka<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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